Evaluación Comercial: aspectos a tener en cuenta y ejercicio práctico

El aprendizaje continuo es fuente de motivación y éxito a corto, medio y largo plazo. Y esta, que es premisa de oro en cualquier desempeño, en el trabajo de comercial resulta indispensable: los mejores comerciales aprenden cada día algo nuevo y perfeccionan cada día sus técnicas.

Vamos a enumerar seis aspectos clave de la entrevista comercial y a continuación un ejercicio muy sencillo para que, cada día, puedas evaluarte, conocerte y perfeccionar tus técnicas.

¿Empezamos?

• Estados de ánimo: Tu estado de ánimo y el estado de ánimo de tu interlocutor constituyen el engranaje de la comunicación que vais a compartir. Es interesante sintonizar. La empatía y la comunicación en el mismo canal nos ayuda a entablar una relación emocional positiva para nuestra venta. Tonos agudos, voz elevada, sonrisa o mirada amplia y gesticulación puede denotar alegría y emoción. Si en cambio quien tenemos en frente toma tonos de voz grave, pausado, con amplios silencios, y movimientos contenidos, podemos tener frente a nosotros a una persona en estado reflexivo o incluso con cierta desconfianza. Los estados no son positivos o negativos para la venta, si sabemos cómo encauzarlos y dirigirlos hacia posiciones más estables y equilibradas que favorezcan la comunicación entre ambos.
• El espacio: Cada lugar ofrece diferentes perspectivas y, según lo gestiones, puede resultar una oportunidad de diálogo o bien obstáculo para el mismo. Estudia el entorno espacial en el que se ha realizado el contacto o la entrevista. Fíjate en las distancias generadas, si algo ha generado distracciones y qué aspectos han favorecido la entrevista. Si no es la primera, analiza qué espacios han sido mejores y cuáles peores con el mismo cliente.
• El tiempo: Es una inversión y, como tal, debe medirse.Es importante atender al tiempo dedicado. El tiempo que hemos empleado en la preparación de la entrevista y también el tiempo de su desarrollo.
• La escucha: La escucha es básica. Uno de los grandes aciertos de un buen comercial es saber escuchar e identificar las necesidades de su interlocutor. Analizar el tiempo que dedicamos a la escucha resulta muy interesante para conocernos a nosotros, invitarnos a rebajar nuestro ímpetu natural, cederle protagonismo al cliente y lograr que, en lugar de vender, nos compren.
• Las objeciones: Es habitual que nuestro cliente muestre dudas y objeciones. Es uno de los momentos de mayor riqueza de una relación comercial pues nos aporta grandes dosis de información y potenciales ventas futuras. Así que es muy interesante para nosotros saber gestionar este momento: darle respuesta a cada duda y acertada salida a la situación. Analizar nuestro comportamiento y respuesta ante ellas es claramente una herramienta muy beneficiosa para el éxito.
• El cierre: Ya hemos tratado en diversas ocasiones la importancia del cierre de una entrevista o contacto comercial. Estudiar cómo hemos cerrado la venta, o si no ha habido venta, el contacto, nos aportará nuevas posibilidades de mejora y consecución de objetivos. Es interesante estar atentos a las sensaciones, expresiones de nuestro interlocutor, compromiso de análisis futuro, promesa de nuevo contacto, etc.

Para poder evaluar todo esto de una forma certera te brindamos esta interesante herramienta:

Dibujamos una rueda. Esta rueda tiene tantos radios como puntos queremos evaluar. Siguiendo nuestro artículo, serán 7 concretamente. Dividimos el radio en 10 puntos, siendo 0 el centro de la rueda, y 10 la unión del radio con la circunferencia que representa la rueda.

Puntuamos de 0 a 10 cada aspecto en la entrevista.

Valoramos cada aspecto resolviendo las siguientes preguntas: ¿Cuáles fueron mis aciertos en este aspecto de la entrevista o contacto comercial? ¿Qué errores cometí y que puedo aprender de ellos? ¿Qué puedo hacer en la siguiente entrevista para salvar estos errores y estar más acertado? ¿Cómo puedo sacar más partido a mis aciertos y darles más fuerza en los próximos contactos comerciales?

Anotamos las respuestas a estas preguntas en cada caso bajo el dibujo de la rueda y las valoraciones.

Tras cada entrevista realizaremos la misma acción. Y antes de cada contacto comercial releeremos las valoraciones y respuestas descritas en la anterior.

Todos estamos en constante aprendizaje. El día a día nos aporta enseñanzas. Aprender y desaprender en cada momento,según las señales que nos van aportando las propias experiencias vividas, nos facilita la oportunidad de crecer constantemente, sacar lo mejor de nosotros mismos y lograr objetivos. Aprovechar nuestras habilidades, fortalezas y aciertos, y aprender de nuestras debilidades y errores, son los primeros pasos en el camino al éxito.

Consulta y comparte con nosotros tus intereses comerciales y objetivos. Estamos aquí para impulsar tu carrera y acompañarte en tu crecimiento.