Las neuronas espejo: grandes aliadas del comercial.

Una de las ciencias más jóvenes y que más ha aportado al conocimiento de la especie humana es la neurología, ahora conocida en muchos ámbitos como neurociencia. Relacionar como causa y efecto, lo que ocurre en el mundo y lo que sucede al tiempo en nuestra mente, nos da impresionantes respuestas a muchos interrogantes sobre nosotros.

En el caso del marketing y el proceso de comercialización o venta este conocimiento y su dominio es sin duda un arma muy poderosa. Por eso hoy queremos introducirle en una de las herramientas más interesantes que existen sobre este campo en el proceso de venta: El enamoramiento químico.

La antropóloga Helen Fisher es una de las grandes estudiosas de este fenómeno. Su estudio del comportamiento humano, de la evolución o similitudes con nuestros parientes evolutivos, los primates, nos ayuda a entender que lejos de lo platónico de las historias de amor, lo que sucede se explica perfectamente como un proceso químico.

El proceso de enamoramiento o ese “flechazo” se produce siempre mediante estímulos visuales, o mediante la visualización o imaginación de esos estímulos. Cuando entre dos personas se produce ese primer “contacto”, el cuerpo comienza a interconectarse con el otro mediante las neuronas espejo, grandes amigos de un buen comercial o cualquier persona con dotes o desempeños sociales.

Uno de los dos, por instinto y atracción animal (sin significado peyorativo) comienza a sentir la dilatación de sus pupilas. Esto ofrece una reacción casi instantánea en la otra persona, que también sufre cambios menores o mayores en el mismo aspecto: la dilatación de las suyas.

Eso es reconocido por las neuronas espejo de ambos que genera una salivación algo superior a la habitual, lo que obliga a ralentizar el habla y a moderar la voz. Suele bajar uno o dos tonos, y el tiempo una cuarta parte o a la mitad del ritmo normal. Esto vuelve a emitir un mensaje a esas “amigas cerebrales” que ponen en marcha la fabricación de endorfinas, esa “fantástica droga” compuesta por la norepinefrina, la dopamina y la feniletilamina, que proporciona una sensación de placer, relajación, plenitud y felicidad. Esto nos obliga a ralentizar los gestos, siendo estos más moderados, armónicos, y habitualmente a inclinar la cabeza, relajar los músculos, y propiciar el acercamiento físico casi como un imán.

Lo que hasta hace poco no sabíamos era ser capaces de generar este proceso a nuestro antojo, con ensayo, conocimiento y límites precisos. En el caso de comerciales, relaciones públicas, y toda persona que en su desempeño trate con personas por primera vez de forma recurrente, esto se convierte en una materia de estudio obligado y dominio necesario para sacar mayor partido y generar de forma más efectiva y sencilla una buena relación en los primeros diez o quince segundos de una primera entrevista o conversación.

La distancia efectiva debe ser entre un metro y un metro y medio. Habitual si hay una mesa de despacho por medio, o una distancia favorecedora en el caso de estar de pie, frente a frente, sin invadir el espacio vital o de confort de la otra persona. A esta distancia podemos mirar al entrecejo de la otra persona sin que sea capaz de diferenciar si miramos a sus ojos o no. Al cruzarse los campos de visión nuestros ojos actúan de forma natural dilatando las pupilas, lo que inicia este camino.

Como estamos forzando el comportamiento de nuestro cuerpo y el suyo, debemos pensar en algo que estimule nuestro apetito, por ejemplo, en nuestro plato preferido de comida, y localizarlo en el área que miramos entre los ojos. Esto generará automáticamente deseo y notaremos esa salivación propia de cuando pensamos con hambre, lo que generará el resto de cambios que hemos comentado sobre la voz, su tono y tiempos.

Aunque puede haber excepciones, lo normal será notar cambios en la otra persona de forma casi instantánea. Lo que más sorprende es que, si consigues dominar la técnica, la otra persona modificará su conducta en la misma forma y condiciones que tú generaste en ti. Y a partir de ahí todo irá sobre ruedas.

Esta técnica es muy poco usada y conocida por comerciales, pero podemos denotarla por ejemplo en terapeutas (psicólogos, psiquiatras), en profesionales del acompañamiento (coaches, mentores) o en personas que desarrolla su labor en servicios sociales o sanitarios (médicos, enfermeros, celadores, trabajadores sociales). No siempre conocedores de la técnica, pero sí de las habilidades de empatía y escucha activa, han desarrollado el comportamiento de forma natural.

Podemos igualmente reconocer esto cuando el comercial que nos atendió en algún momento era del género del que nos sentimos atraído, y parecía corresponder a nuestra atracción, aunque sólo fuera fingida o con deseos de vendernos.

Seguro que todos hemos sido parados en algún cruce de calles, plaza, semáforo o lugar céntrico por los voluntarios de una ONG. ¿Se han fijado que a los hombres habitualmente los paran mujeres y viceversa? Analicen por un segundo cómo actuaron y como respondían ustedes. En muchos de los casos esta técnica, por conocimiento o naturalidad, ha sido usada y ha dado su fruto.

Y si para completar esta fantástica “venta enamorada” tenemos la posibilidad de generar un contacto físico, el éxito estará asegurado. Georgina Montemayor, académica del departamento de anatomía de la Facultad de Medicina de la Universidad Nacional Autónoma de México, afirma que al recibir un abrazo, un apretón de manos o una caricia, el cerebro libera oxitocina, conocida como sustancia química del abrazo, que se descubrió en 1953, y que según GarethLeng, de la Universidad de Edimburgo, ayuda a forjar lazos permanentes entre amantes, por lo que también se le conoce como “la droga del amor”.

Por tanto aprovechemos al estrechar la mano, para hacerlo con fuerza, al tiempo que cerramos con la otra mano el lazo, o ponemos nuestra otra mano sobre el hombro o la espalda. Forjemos lazos permanentes para convertirnos, de comerciales, en colaboradores permanentes y referentes de nuestros clientes.

También puede interesarte: 

Efectividad y Calidad en la Gestión de tus Clientes